Среда, Август 16Блог полезной информации

Принцип Парето и оптимизация продаж

 Продажи — это завершающий этап любого бизнеса. Этот термин пришел к нам с Запада и заменил известный в Советском периоде термин «сбыт».

План продаж является составной частью бизнес - плана компании.

 Сегодня совершенно очевидным становится тот факт, что выживает только та компания или фирма, которая не только способна произвести продукцию. Но и способна ее продать в условиях жесточайшей конкуренции и, особенно, когда товар не является уникальным. Успех бизнеса зависит от продаж. Когда процесс продаж основан на взаимовыгодном сотрудничестве продавца и покупателяwinwin»: «выигрышвыигрыш»), тогда не только удастся сбыть партию товара, но и продолжить взаимовыгодное сотрудничество: клиенту полезен товар, а продавец получает прибыль.

 Техника продаж

 Техника продаж включает в себя умение работать с вопросами и возражениями клиентов. Только в этом случае переговоры могут пройти с положительным результатом. Противоречить клиенту, навязывать ему свое мнение, предоставлять ему заведомо ложную информацию или показывать свое превосходство над нимэто значить сорвать все переговоры. Даже если удастся выиграть спор, то на долгосрочное сотрудничество с этим клиентом можно не рассчитывать.

 Только, если продавец сумеет выслушать, понять клиента и покажет ему свою лояльность, только тогда он добьется положительного результата. Для того, чтобы успешно овладеть техникой продаж, нужно учиться и быть компетентным продавцом, а для этого: знать все о товаре (услуге), о технологии продаж, быть хорошим психологом (знать природу человека, понимать все их мотивы и все движения разума и эмоций, знать в этих же плоскостях и себя). Успеху в области продаж будет способствовать мотив трудиться много и упорно, постоянно учиться и повышать свой уровень, а полученные теоретические знания дополнять практическими навыками и опытом.

 Приемы ведения продаж

 Владение и совершенствование приемами ведения продаж такими, как грамотное использование словесных оборотов или небольших фраз, которые помогают преодолеть сомнения клиентов, связанных с ценной или качеством продукцииэто тактические приемы.

 От квалификации продавца зависит не только успех бизнеса, но и, иногда, выживание компании. Поэтому первое, что служит повышению эффективности продажэто подбор персонала и его обучение. Мастерство продаж может быть развито благодаря проведению определенных тренингов. Результатом этих тренингов должно быть приобретение и развитие конкретных навыков в том или ином виде продаж (прямые или розничные продажи, оптовые продажи, продажа товаров и услуг, мобильные продажи, «длинные» продажи, отраслевые продажи, многоуровневые продажи).

 К стратегическим приемам можно отнести долгосрочные планы управления ценами, грамотное ведение переговоров, создание позитивных отношений с клиентом, предоставление клиенту информации о товаре, грамотное управление персоналом, связанным с продажами.

 Оптимизация продаж

 Как любая другая деятельность, процесс продаж в организации требует постоянной оптимизации и улучшений тактических и стратегических планов. К процессу продаж можно применить закон Парето. Эмпирическое правило Вильфредо Парето позволит провести оптимизацию продаж: зная, что только 20 % действий, направленных на продажу продукции будут давать 80 % прибыли, а остальные 80 % действий принесут только 20 % прибыли, можно найти проблемные составляющие процесса.

 Проводя идентификацию и ранжируя все действия, связанные с продажами, провести анализ, который позволит выяснить, что дает основные экономические результаты, а какие действия являются малоэффективными. Расслаивая этот анализ по всем составляющим организации продаж, или по персоналу, участвующему в продажах можно выявить проблемы, которые требуется улучшить.

 Следующими этапами должны быть разработка и внедрение мероприятий, направленных на улучшение, осуществление контроля эффективности процесса оптимизации с помощью анализа Парето. После того, как этот цикл PDCA будет завершен, следует на новом этапе повторить этот цикл. В результате будут организованы постоянные и непрерывные улучшения продаж.


Смотрите также:




Полезное для туристов Доминикана Riu Naiboa 4 тут Китай

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нажимая кнопку «Отправить комментарий», я принимаю пользовательское соглашение и подтверждаю, что ознакомлен и согласен с политикой конфиденциальности этого сайта